На информационном ресурсе применяются рекомендательные технологии (информационные технологии предоставления информации на основе сбора, систематизации и анализа сведений, относящихся к предпочтениям пользователей сети "Интернет", находящихся на территории Российской Федерации)

ЖеЖ

50 153 подписчика

Свежие комментарии

Задача успешного продавца – искать проблемы

 

Да-да, именно искать. Во всяком случае, сначала. 

Продажи с появлением интернета поменялись. Раньше продавцы были «носителями тайных знаний». Они знали о товарах и услугах больше покупателей, объясняли, советовали. 

Сейчас любой желающий найдет всю информацию в интернете. Нередко покупатели знают больше продавцов о существующих на рынке вариантах. Продавец перестал быть знатоком, к которому обращаются за информацией. 

Хорошо, человек может прошерстить интернет и заказать самый эргономичный и эффективный велотренажер с доставкой на дом. Для этого не нужен продавец, так? Так. Если только покупатель правильно определил свою проблему.

В конце концов, цель покупателя – не велотренажер. Цель его – сбросить вес, или поддержать здоровье, или вернуть физическую форму. Возможно, велотренажер далеко не лучший для него выбор. Может быть, у него слабые коленные суставы, и он и так слишком времени проводит в помещении. Или ему нужна не аэробная нагрузка, а силовые тренировки для укрепления мышечного корсета. Или медитации и прогулки в парке для снятия стресса. Или йога для гибкости. Или тренировки в спортзале, где можно знакомиться и общаться с людьми. 

Поэтому сейчас востребованы специалисты, которые помогут человеку достичь своей цели максимально быстро, эффективно и экономно. То есть, те, кто для начала правильно определят проблему. И потом уже предложат то, что эту проблему решит. 

Это работает в любой области. Вице-президент кондитерской фабрики Perfetti Van Melle, производящей Mentos, как-то сказал, что его лучшие продавцы-оптовики видят свою работу не в продаже сладостей, а в продаже инсайтов о ведении розничной кондитерской торговли. 

Вы продаете аксессуары? Подумайте, как вы можете предложить экспертные знания по стилю. Вы продаете услуги? Тут у вас вообще море возможностей для предложения собственных экспертных знаний. 

И кстати, если вы не занимаетесь непосредственными продажами, к вам это все равно относится. Хотим мы того или нет, но для выживания в современном мире нам приходится продавать. Это могут быть товары или услуги, а могут быть наши способности и навыки, наши знания, наши проекты и идеи. Опрос Гэллапа показал, что американцы проводят 40% рабочего времени, занимаясь «условными продажами» - убеждением, попытками повлиять на решения. То есть, примерно 24 минуты в час. 

Какие проблемы стоят перед вашими клиентами? Какие варианты решений вы можете им предложить?

Картина дня

наверх